RESUMEN
INFLUENCIA SOCIAL
La influencia social se ha definido como el proceso mediante el cual la
conducta de una persona tiene el efecto o la intención de cambiar la forma en
la que otra persona se comporta, siente o piensa sobre un determinado estímulo.
La influencia abarca los tres aspectos fundamentales de la psicología
humana: pensamientos, sentimientos y conductas.
Mediante los procesos de influencia el entorno que nos rodea moldea
nuestra forma de pensar, sentir y actuar y, a la vez, mediante dichos procesos
de influencia podemos nosotros generar cambios en nuestro entorno social. En la
interacción social unas veces seremos el agente que influye en los demás y en
otras ocasiones seremos el destino de su influencia.
Según Deutsch y Gerard consideraron que había dos tipos fundamentales de
influencia: informativa y normativa.
La influencia informativa es la tendencia a observar a los demás para adquirir
una visión adecuada de nuestro entorno, este tipo de influencia es más probable
que ocurra en situaciones de incertidumbre cuando no sabemos cómo comportarnos,
pensar o sentir.
La influencia normativa hace referencia a aquellas situaciones en que
las personas aceptan las normas y expectativas aprobadas por el contexto social
en el que se desenvuelven, unas veces para evitar el rechazo social o castigo,
y otras, para obtener la evaluación positiva o aprobación de los demás.
NORMAS SOCIALES
Han sido consideradas en psicología social la consecuencia más palpable
de la influencia grupal. Todos aquellos estándares de conducta que ocurren como
consecuencia del contacto entre individuos. Las normas sociales son reglas y
pautas asumidas por los miembros de un grupo y que guían y dirigen su
comportamiento. Estas normas surgen de la interacción con los demás y pueden
incluir expectativas sociales sobre el comportamiento, expectativas sobre el
valor que otros otorgan a dicho comportamiento, nuestras propias expectativas y
las normas que adquirimos al observar la conducta de los demás.
Las normas sociales nos ayudan a comportarnos de manera afectiva, a iniciar y
mantener relaciones con los demás y al desarrollo de nuestro propio auto
concepto.
NORMALIZACIÓN Y CONFORMISMO
Las consecuencias de la influencia, no todos los cambios que
experimentamos en nuestra forma de pensar, sentir o actuar como consecuencia de
exponernos a los que otros piensan, sienten o hacen son iguales.
Tres grandes tipos de influencia: normalización, conformismo y conversión.
La normalización sería el proceso de influencia recíproca cuando ninguna de las
partes que interactúa posee un juicio, norma o marco de referencia previo en la
relación con el estímulo. Ante una situación nueva, el individuo fluctuaría
inicialmente en sus juicios, pero finalmente elaboraría una norma que les diese
estabilidad.
El segundo tipo de influencia es la conformidad o conformismo que ocurre cuando
un individuo, a pesar de poseer un juicio, opinión o marco de referencia respecto
a la realidad, lo modifica como consecuencia de la presión real o simbólica que
los demás ejercen sobre él y se comporta de manera diferente de cómo lo haría
en solitario.
Un tercer tipo de influencia sería la innovación, que hace referencia al
proceso de creación de nuevas formas que reemplacen a otras existentes. Este
tipo de influencia se denomina más comúnmente influencia minoritaria, pues
aunque la persona o personas que discrepan están en minoría, no se limitan a
mantener una posición pasiva, aceptando la influencia que ejerce sobre ellas
una mayoría, sino que pueden llegar a cambiar el statu quo, rompiendo el
consenso de la mayoría mediante la generación de un conflicto y posibilitando
así la aparición de nuevas normas.
INFLUENCIA MINORITARIA
Parece que la minoría, o el individuo que discrepa de los demás, solo
tuviera como alternativas o bien adaptarse a la mayoría o bien sufrir su
rechazo. Como la mayoría han logrado influir sobre estas, cambiando el curso de
la historia.
INFLUENCIA E IDENTIDAD GRUPAL
Dicha importancia grupal queda claramente manifiesta en la explicación
de la influencia proporcionada por las teorías de la identidad social y de la
categorización del yo que se centran en las identidades sociales de la fuente
de influencia y de su destinatario.
Según la teoría de la identidad social cuando la gente se categoriza como
miembro de un grupo, dicho grupo sirve como referencia para la comparación
social, y las personas tienden a adoptar las actitudes y creencias prototípicas
del endogrupo como si fueran propias.
TÁCTICAS DE INFLUENCIA
Se trata sencillamente de analizar de qué depende que una persona acceda
o no a una petición realizada por otra persona.
Sus mecanismos básicos son: sanción social, compromiso y coherencia, atracción
y autoridad, reciprocidad y escasez.
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Sanción o comprobación social
Una forma en la que se puede influenciar en los demás consiste en mostrarles
como los pensamientos, sentimientos y conductas que queremos que realicen ya
hay otras personas que lo están realizando.
Utilizamos las creencias, actitudes y comportamientos de los demás como
criterios de comparación respecto a los cuales las personas establecen el grado
de acierto de sus pensamientos, actitudes y acciones.
La sanción social vale para una amplia gama de comportamientos.
La fuerza y la forma en la que actúa la sanción social parecen variar de unas
culturas a otras.
Una táctica que se aprovecha de la fuerza psicológica de la comprobación social
es la conocida como técnica de la lista.
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Compromiso y coherencia
Otro mecanismo muy importante de influencia descansa en conseguir que la
persona objeto de influencia se comprometa con alguna acción o pensamiento,
pues, una vez que la persona se ha comprometido, es probable que actúe de forma
coherente con ese compromiso. La coherencia es una característica muy valorada
socialmente que se asocia a otros rasgos como ser lógico, racional y estable y
tiene un carácter funcional y adaptativo para el ser humano.
Se han identificado varias estrategias de influencia específicas que descansen
en la fuerza psicológica del compromiso y de la coherencia siendo los más
importantes:
a)
Pie en la puerta: Las investigaciones han mostrado que compromisos
iniciales triviales, consistentes en realizar un comportamiento poco costoso,
nada problemático y en un contexto de libre elección, pueden aumentar nuestra
predisposición a atender no sólo peticiones similares de mayor envergadura,
sino también una diversidad de favores importantes relacionados sólo
remotamente con el pequeño favor inicial.
b)
Compromiso encubierto (tirando por lo bajo): Es otra técnica basada
en la coherencia y el compromiso, se trata de hacer que una persona se
comprometa con una acción y una vez que lo han hecho, incrementar los costes
que tiene el desempeño que tiene la acción.
c) Legitimación
de favores insignificantes (con un penique es suficiente). También basándose en
la fuerza del comportamiento y de la coherencia, la legitimación de favores
pequeños o insignificantes consiste en hacer una petición muy pequeña
presentando esa respuesta mínima como algo importante a pesar de lo
insignificante que puede resultar.
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Poder o autoridad y atractivo
En ciertas circunstancias, las personas resultamos influenciadas en
virtud de determinadas características que posee la fuente de influencia, como
es su poder o autoridad.
La autoridad puede definirse como la capacidad de influir sobre los demás
basadas en las normas sociales, tradiciones, valores y reglas que indican que
se tiene derecho a dicho poder y control. En el proceso de socialización se
inculca que hay que obedecer a las personas con autoridad.
Otra regla básica de la influencia es que resulta mucho más probable que
las personas accedamos a peticiones o nos dejemos influir por aquellos que nos
atraen o consideramos como nuestros amigos.
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Reciprocidad e intercambio
La reciprocidad es una de las normas más elementales sobre las que se
basa el funcionamiento de las relaciones interpersonales y las sociedades
humanas.
La reciprocidad consiste en tratar a los demás como ellos nos tratan. Tiene una
importante función social y es bastante poderosa; tiene mayor intensidad que
otras fuerzas psicológicas.
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Escasez
Consiste sencillamente en que las alternativas parecen de mayor valor
cuanto más difíciles o escasas son.
La investigación psicológica ha mostrado claramente que las personas estamos
más motivadas por evitar las pérdidas que por conseguir una ganancia de igual
valor, especialmente en situaciones de riesgo e incertidumbre.
La eficacia de la táctica de escasez descansa en dos principios psicológicos,
el primero que pone en marcha un heurístico: <<Las cosas buenas son más
difíciles de conseguir que las malas. >> . El segundo es tal y como
propone la teoría de la reactancia que cuanto más escasas son las posibilidades
de hacer o de tener algo, más se restringe nuestra libertad, y las personas
detestamos que se nos limite nuestra libertad.
COMENTARIO
Todas las personas sin excepción estamos predispuestas a que
haya una influencia social en nuestras vidas solo que depende de
uno mismo decir no a algo que no le parece bien y que
se mantiene con su ideales sin cambiarlos porque alguien le hizo
algún otro comentario.
Debemos aprender a vivir con
nuestras propias costumbres y valores inculcados por nuestra familia,
pero también cabe rescatar que muchas veces la influencia
social puede ser beneficio para una persona y pueda cambiar su vida de alguna
manera hasta su conducta.
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